北京不缺买房人，带看过程，经纪人最大的噩梦是“跳单”。北京购房总价款动辄三四百万元，中介费高达七八万元，链家的核心服务是带看房源，买家付出高额中介费往往于心不甘，有强烈动机跳过经纪，联系房主直接交易。

  “跳单”最关键的环节在于联系方式——想办法获知业主的，或者留下自己的(希求业主主动联系)，而经纪们必须“严防死守”。彼此暗中角力，又不能失掉体面，其间上演了各种版本“斗智斗勇”的故事。

  链家朝阳常营片区的金辛，曾经遇到过一对买房人，“带看”前后短短90分钟内，买家接连使出了“三招”：第一招，女买家借故上厕所，将名片留在了业主的洗手间;第二招，带看后的1个小时后，买家重新摸黑(已经晚上10点)找到房子，试图联系业主;最绝的是，他们与业主攀谈了15分钟，得到了女主人籍贯、公司名、所属部门、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。

  刘嘉在带看时，有次一位买家很热情地塞了一个未开封的冰淇淋给房主，他不防其中“有诈”——冰淇淋中装了写有联系方式的纸条。“所幸业主与我们关系非常好，单独将收到的纸条拿给我们，”刘嘉说，“几个同事研究半天，没办法想象那张纸条是怎么被塞进没有开封的冰淇淋里面的。”

  杨清每次带看买家，都有意识不走正门或绕弯走，尽量让买家不能定位房源的具置;如果业主不住带看的小区，她会礼送业主出去，如果业主住小区，就尽量礼送买家，假如发现买家对某套空房兴趣甚浓——资深经纪一眼就能看出来，她甚至直接在房源外面守着，所有一切就防止两头直接联系。别嘲笑这种守株待兔式的守候，杨清可堵到过买家不止一回。

  金辛则特别留意看房过程中的细节。但凡买家与业主攀谈——她曾耐着性子听完双方谈过一个半小时的风水、一个小时的佛学，她都非常警觉，一旦涉及个人隐私信息，就直接插话打断对话。带看前，她会提示业主将可能泄露个人隐私信息的物件全部收起来，名片、工作证自不用说，甚至连随意摆放的孩子校牌、长辈病历、业主毕业照都不放过。

  为了防止买家跳单，链家要求经纪人在“带看”过程中签一份“看房确认书”，该文件具有法律上的约束力。如果被证实逃单，客户要赔偿链家房款的2.2%。近几年，链家打赢了几宗买家逃单的官司。“只要有业主的委托信息出售表和客户签的看房确认书，逃单的风险就小很多。”杨清说。

  在速销或者独家的模式下，业主均会做出承诺。金辛遭遇的买家之所以跳单未遂，就在于业主属“连环单”的速销客户。如果是“共享”房源，就要说服教育，“我们反复告知房主，大额资金私人交易存在隐患，一定要接受经纪服务。”杨清现在不怎么担心跳单， “交易金额慢慢的变大，买房人不一定可以找得到可靠的房主，房主又担心过户后钱收不回来。”由于房源是稀缺资源，房主将交易成本完全转嫁于买家，没有动机主动承担任何风险来帮助买家省钱。

  即便如此，时有买家尝试“跳单”被经纪发现，这时候，厉害的经纪们会给客户点“颜色”。杨清有一次“带看”，“买家趁我不注意给房主塞了个小条，结果被我看见，我一把抢过来撕个粉碎。”随后，杨清厉色堵住买家，打电话给店长，店长迅速将附近3个店面大几十号人召集过去形成对峙，买家紧张而难堪，几分钟后被放行，悻悻而去。

  故事到此并未结束。店长在对峙场面中并未现身，随后致电被堵的买家，唱起了 “红脸”好言宽慰，劝说好房源难得，只要买家有意，愿意居中与业主帮忙砍价，买家惊吓之余好生感激，单子谈成了，中介费顺利得手。

  对于经纪而言，没有绝对的朋友或者敌人，一切正如电影《教父》中的台词—— It’s only business。

  链家的经纪分为A1-11一共11级，工资由无责任底薪、提成和福利保险构成。从2011年开始，普通经纪的底薪为2000元，每跃进一个级别就增加300元工资，最高级别A11的底薪为5100元。经纪的考核期以相邻的2个月为一个周期，普通经纪人如果想提升一级，需要连续三个周期，每个周期完成3万元以上的“业绩”，3万元在公司称之为“跳点”。一旦业绩不佳，经纪的职位便会重新往回退，甚至有可能被辞退，这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”。

  “业绩”在链家是一个专用名词，与一般人认知中的“佣金”不一样。链家收取的佣金是成交额的2.7%，但这并不构成经纪的全部“业绩”。由于获取房源和达成交易的经纪往往不是一个人，在两者之间首先要进行利益划分，这个比例视房源的获取方式而定，其中，获取房源信息的经纪可得佣金总额的30%，在链家，房源部分有三个业务动作——信息录入、所属和实勘，可由一人或者多人完成，分成占比分别是10%、15%和5%，达成交易的经纪只得70%;而速销房源，获取房源的经纪可得到佣金的40%，做单经纪只分60%。

  在一个月内，如一名经纪完成多宗交易，“业绩”会累加，根据累进的抽成比例进行提成，8%—30%不等，由于房价猛涨，标准已数度调整，目前的标准是：8000元以下，抽成8%;8001-15000元，抽成12%;15001-30000元，19%;30001-60000元，23%;6元，27%;100001元以上，30%封顶。店长在全单佣金上提取5%作为业绩，抽成一样实行累进制。

  一名做单经纪在链家完成一宗价值300万元的交易，若此为“共享”房源，做单经纪的业绩只有56700元，最终分得的提成不过10681元。

  理论上，买家可以向经纪支付低于佣金总额但高于业绩提成的价款，激励经纪人帮忙做私单。然而，当《21CBR》记者以买家身份，向受访的10名链家经纪提出类似建议时，无一例外遭到婉拒。1.6万名经纪人散布在上千平方公里的作业面，链家自有精细管控之道。